営業担当者に物件を気に入ってもらうこと

担当者がその物件を惚れ込まなければ売れない

「高く見積りを出してもらったからと言って喜ぶのは間違い」とはその通りなのですが、あなたの不動産の買い手は市場のお客様であって、仲介業者ではないからです。

売主さんが仲介業者に「何とか高く見積りを出してください」なんていうセリフ自体がおかしいし、仲介会社も「できるだけ高く頑張ります」なんていうことも変なことなのです。しかし、物件の良いところをきちんと判断して、なるべく売りやすい状況を作ることは重要です。住んでいる人だけがわかっているメリットをきちんと話して、担当者に理解してもらうことが肝心なのです。

「担当者にその物件を惚れ込んでもらわないと、高くは売れません」と書くと、
「今まで価格は市場がつけると書いておきながら、不動産屋が惚れても仕方がないんじゃない？」と思われますね。

しかし、担当者が売れると思えば、不思議と物件は売れるのです。
これはたった資料１枚でも買主さんに渡すときに、または、別の仲介業者に渡すときだってこの物件はいい物件ですよ」とひと言付け加えるだけで、反応が違ってくるのです。

担当者が売れないと思えば、積極的な活動なんてしてくれません。「どうせ売れないのだから営業なんて時間のムダ」なんて思われないようにしっかり良いところなどを見てもらいましょう、営業マンはあなたの代理人なのです。一生懸命その物件の良いところを探して営業してくれる人に依頼をしなければなりません。売主さん、仲介業者からの熱意が伝わらなければ、買主さんだって心が動かないのです。

しかし、良いところだけを強調するだけではいけません。物件を売るときに、障害になっているデメリットをいかにメリットに変えられるかも、営業マンの力となります。

台風などで大雨が降ると、前面道路が冠水してしまう一戸建てを売ったときの
話を聞いたのですが、あらかじめ買主さんには「この物件の前面道路は大雨が降ると冠水します。でもそのために玄関と駐車場を道路から高くして対策をしています」と言えば、後から買主さんが気づいて購入の難色を示すよりか、よほど売りやすくなるものなのです。

悪いところを隠して売っては、後からわかったときに問題になってしまいます。デメリットもメリットになる工夫とアイディアを持てる営業マンに依頼すべきなのです。敷地延長の物件だって「奥まっているので玄関から子どもが飛び出しても、直接道路に出ないので安全です」「南道路の物件よりもプライバシーは守られます」などと物は言い様です。

北向きの家だって「ここに窓があるから景色が良いです」「直射日光が当たりませんので家具が傷みません。夏は涼しいです」なんて言って、そのメリットも買主さんに伝えることも必要なのです。ことわざにもある「あばたもえくぼ」というように、欠点だって良く見えることもあるのです。

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